对于当下的中国工程机械产业来讲，各家企业的日子都不好过。在经历了本世纪初的十年黄金发展时候后，因政策的过激刺激，工程机械行业开始陷入长期的低迷，库存要如何消化?产能过剩如何化解?而企业又要如何于困顿之中崛起?面对这些，请跟随慧聪工程机械编辑，直面当下的产业危局，我们将为广大行业同仁细致分析在此种形势下依然取得不错成绩的企业的成功运营之道，看它们如何于困顿中坚守三大战略，最终换得“柳暗花明又一村”。

近日，根据最新出炉的9月份挖掘机销售数据显示，全国29家主要挖掘机生产企业共销售挖掘机3197台，相比2014年9月份的4562台同比下滑29.92%。纵览9月份挖掘机销售排行榜，我们可以发现三一重工以550多台的销售遥遥领先，其次是卡特彼勒、徐工、日立建机等。排名前四的销量占总销量的比重约为45%，排名前八的企业占比68%，与之前8月份的比重基本相同。从品牌区域看，国产品牌的占总销量的50.52%，日韩品牌占比31.43%，欧美品牌占比18.05%，欧美品牌的销量占比明显上升。

由以上数据来看，负增长依然是这段时期行业发展的主基调。回溯最近五年行业的发展之路，众所周知，自2011年下半年以来，伴随着中国经济的持续疲软，工程机械行业陷入了持续时间最长的低迷期，库存庞大、应收帐款激增、产能过剩等问题让很多工程机械企业倍感压力。进入2015年以来，中国经济步入新常态，尽管国家出台“一带一路”的相关战略决策，并伴随有亚投行、基建、轨道交通等投资项目的拉动，工程机械行业的发展小有波澜，但总体上依然处于低位运行的状态，企业压力依然不容小觑。而互联网及信息技术如雨后春笋般的飞速发展，特别是电商风潮的蓬勃兴起，更是让以工程机械企业为代表的传统工业企业感觉到转型升级已到了刻不容缓的地步。

面对这样的行业态势，工程机械企业需要如何突破目前的困顿，重新走上健康良性的发展道路呢?此刻，笔者不禁想起了那句话“不忘初心，方得始终”。那么从“初心”到“始终”，工程机械企业想要获得良好的发展成果，就要解决以下几个基本问题，企业的市场在哪里?客户如何最快找到这家企业?企业的产品能够满足客户的需求吗?在笔者看来，这三个问题正好反映了工程机械企业在运营中所面临的市场、客户、产品的问题，而要想到解决这三方面的问题，笔者认为，工程机械企业唯有于困顿中贯彻全球化、信息化、科技化的三大战略，针对性地破解市场、客户、产品三方面的难题，才能换得“柳暗花明又一村”。

破局市场之全球化策略

在不久前召开的BICES2015工程机械展会上，柳工集团有限公司董事长、广西柳工机械股份有限公司董事长曾光安先生在面对国家级媒体央视的采访时，他讲到了广西柳工在2015年上半年销售额的30%是来自海外，同时，他也指出了当前形势下行业的新亮点就是工程机械企业“走出去”，这已经成为广大行业企业的共识了。

的确，诚如柳工曾总所言，面对国内市场竞争愈来愈激烈的态势，很多工程机械都选择了全球化策略的定位，驾船出海，探寻更为广阔的市场空间。所谓东方不亮西方亮，全方位、全球化的市场策略保证了企业营收的稳定性。在今年7月份，世界领先的工程机械信息提供商——英国KHL集团主导发布了2014年全球工程机械制造商50强排行榜(YellowTable2014)。其中，卡特彼勒仍保持榜单首位，而小松也继续稳定在第二位，这两家工程机械企业之所以能够长期稳居工程机械制造商头两位，就在于它们的公司运营方略坚持全球化，这也就能解释为什么卡特彼勒能够躲过那么多次全球性的经济危机，最终依然屹立于工程机械行业的最前列。

其实，就当下而看，最近由中国政府主导的“一带一路”战略，对于工程机械来讲，这便是全球化策略的具体形式。一段时间以来，工程机械聚集在“一带一路”战略沿线，从中也寻找到了新的市场机遇，获得了新的发展空间。这些沿线大多数国家的基础设施需求旺盛，大批铁路、公路、能源、港口、信息、产业园区等项目正加速提上议事日程，区域内的基础设施合作面临庞大的市场机会。而以中国工程机械行业的领军企业之一的徐工为例，它拥有海外经销商280余家，产品已出口到173个国家和地区，已在全球范围内建立起较为完善的营销网络和服务备件体系。徐工坚持视质量为生命、以服务赢市场，全方位响应国家“一带一路”战略。

据介绍，今年1月至7月，我国企业共对“一带一路”沿线的48个国家进行了直接投资，投资额合计85.9亿美元，同比增长29.5%，占我国非金融类对外直接投资的13.5%。投资主要流向新加坡、印尼、老挝、俄罗斯和哈萨克斯坦等国家。同时，我国企业在“一带一路”沿线的60个国家新承揽对外承包工程项目达到1786个，新签合同额494.4亿美元，占同期我国对外承包工程新签合同额的44.9%，同比增长39.6%，其中新签合同金额在5000万美元以上的项目176个，累计合同金额420.9亿美元。

确实，中国的工程机械企业加紧参与一带一路的沿线建设，继续坚持全球化的战略，能够获得更多的海外订单，它将最大幅度地提振持续低迷运行的中国工程机械产业。

寻觅客户之信息化策略

10月10日，徐工集团董事长王民宣布，一个将大型工程机械与现代互联网信息服务技术融为一体的综合信息交易平台——徐工“路之家”工程机械信息服务平台正式上线运行，这也是国内第一家为道路工程械用户提供一站式解决方案的综合服务网站。路之家是徐工道路围绕徐工客户打造涵盖“整机选择”、“二手机交易”、“备件交易”、“施工工艺”咨询等功能模块的“互联网+”信息平台。它标志着徐工在全面构建“互联网+工程机械”的全新行业生态模式的道路上迈出了成功而坚实的一步。

坚守三大战略 换得工程机械“柳暗花明又一村” 坚守三大战略 换得工程机械“柳暗花明又一村”

徐工董事长王民致辞

在当下的互联网+的时代，谁都无法对互联电商视而不见，工程机械企业亦如此。电子商务风潮的兴起，让企业可以接触到更多的终端用户，而一个基层用户也能够更加便捷地选择多家工程机械企业。电子商务平台的迅猛发展更是让人们足不出户便可以购买到自己称心如意的商品。特别是对于工程机械行业这种大型的设备来说，电子商务平台大大节省了用户线下跑市场、看产品的时间。用户可通过电子商务平台查看任意一款机器，同时可在短时间内对比机器的款式、性能及价格，并可随时通过该电子商务平台与商家沟通交流、了解产品信息。在用户确定了想要购买的机型后，企业分布于全国各地乃至全球各地区的代理商网络就可以更加精准地为其所服务区域的客户，提供更为便捷、精准，而且细致入微的服务。因此，执行信息化策略是工程机械寻觅及维护客户、提升品牌知名度和影响力的最有效的方法。

其实，在今年5月份中旬，山河智能旗舰店就在慧聪网隆重上线，到了8月初，柳工慧聪网旗舰店正式开张营业，这标志着柳工在为工程机械行业用户提供全面优质解决方案的商务服务途径拓张了新渠道，第三方线上交易服务平台的引进与柳工自身现有服务网络形成很好的呼应，形成线上线下立体化服务模型，这将给用户带来更为方便、快捷、及时的贴心服务。柳工慧聪网旗舰店的正式开张，也标志着柳工在“客户导向品质成就未来;以人为本合作创造价值”的价值观指引下积极探索、全网布局，再次成为工程机械行业的引领者之一。

当然，信息化的策略不仅仅是指电商运营，它还包括产品设计阶段加入的信息化技术、企业内部管理沟通的信息化系统、产品售后的信息化服务系统等等。在当下工程机械行业持续低迷的态势下，很多工程机械企业已经将信息化的策略引入企业的运营中，从整体上提升了企业的运作效率。

在严峻的市场竞争形势的倒逼之下，中联重科加快了信息化的变革。2008年5月，中联重科与通力公司和西门子签订战略合作协议，选择Teamcenter作为中联集团的PLM系统统一平台。之所以选择Teamcenter，除了其功能全面，能够满足中联重科各个子公司的需求外，Teamcenter系统与CAD系统的集成性、Teamcenter的SOA系统体系架构的灵活性，同样也是最终入选的关键指标。而对于务实的中联重科来讲，Teamcenter在离散制造业成功的应用案例和良好的本地化实施服务提供商，同样为其最终入选发挥了重要的作用。到今天为止，中联重科已经实现了集团内部PLM系统的全面功能覆盖，涵盖了包括混凝土、工起、环卫、建起、土方、路面、基础施工、车桥、特力液压、中旺、智能技术和消防等在内的12个事业部。

而像山东临工、福田雷沃等企业，它们都着力加强了产品的售后服务体系建设，有了信息化技术的保证，这些企业可以在第一时间里响应客户的需求，并且派出工程师在最短时间内赶到施工现场，马上投入产品的维修工作中，进而保证了用户的最大价值利益。

提升产品之科技化策略

在工程机械企业寻找到了市场和客户之后，就到了考验企业产品品质的关键时刻，而工程机械产品的品质才是企业真正的核心竞争力。一个工程机械企业在优化了各方面经营环境之后，就应该把最大的精力投放到产品的品质上来。

由此看来，从产品的研发、设计、制造、组装等环节上，工程机械企业都需要坚定不移地执行科技化的策略，从各个环节保证产品的优质和高效。

笔者记得在8月初，广西柳工集团曾光安董事长、俞传芬总裁及黄海波一行前来山河智能考察交流。山河智能装备集团董事长何清华及总经理陈刚等出席座谈交流并陪同参观。整个过程，双方高层领导坦诚以待，相谈密切，交流融洽。特别值得注意的是，柳工领导对山河智能的自主创新能力留下了深刻的印象。确实，自上个世纪末成立以来，山河智能一直坚持走“先导式创新”的道路，其研发的工程机械设备以其领先于行业的创新理念和技术优势，在许多工程建设中担当中流砥柱，其卓越的品质收获了众多客户的认可。据悉，目前山河智能各类工程机械产品已出口到欧、美、亚、澳、非等5大洲60多个国家和地区。

产品质量是品牌的核心要素，是企业生存的第一生命线。企业要想发展壮大，就必须依靠质量打造品牌、依靠品牌赢得信誉、依靠信誉求得发展。拿中联重科工业车辆公司来讲，其管理团队通过深刻思考，从产品质量源头出发，在研发、采购、制造等各价值链环节展开质量提升活动，并加大考核力度。在制造环节上，中联重科工业车辆业务进一步推进自动化生产进程，加大设备投入。秉承“追求极致，传承责任”的理念，中联重科工业车辆公司用一种对制造工艺一丝不苟、追求精益求精的企业精神，争创工业车辆行业品质典范!

而对于广大中小型工程机械企业来讲，它们所主打的策略是差异化的产品满足更加具体的市场多元化需求，如侧卸式的装载机、两栖的挖掘机、拥有特殊工法的桩工设备等。这也成为该类型中国工程机械企业在参与产品竞争中的一个亮点。

总之，针对当下工程机械行业的市场、客户、产品三方面的难题，我们只有于困顿中贯彻执行全球化、信息化、科技化的三大战略，才能走上良性的、可持续的发展之路，才能换得“柳暗花明又一村”，最终实现习近平总书记提出“三个转变”，即“要推动中国制造向中国创造转变、中国速度向中国质量转变、中国产品向中国品牌转变”。